【课程主旨】
对于销售企业来讲，你是否正在为如下的困惑绞尽脑汁，一筹莫展：
面对茫茫人海，谁是我要找的顾客？如何向顾客传递一个明晰一致的营销信息？为什么经过多方论证的好产品顾客无动于衷？他们到底要什么？竞争对手已磨刀霍霍，我要如何应战才能立于不败之地？为什么看似完美的营销策划，却总是达不到预期的效果？不打广告不行，打广告还是不行，现在的市场怎么了？面对越来越多喜新厌旧，毫无忠诚度可言的消费者，只能无奈地叹息吗？价格降了又降，几乎无利可图，可是为什么消费者就是不肯买？还有没有通畅的销售渠道？
作为销售部经理，你，如何用较少的投资打开目标市场？如何组建你的销售团队、提高拜访绩效？如何培养忠诚客户、降低应收款风险？当你的市场销售潜力已经挖掘殆尽，而离销售目标还有差距，怎么办？怎样捕捉市场信息、新的市场机会在那里？如何建设销售渠道、解决渠道冲突……
军队不打无准备之仗，因为这样做会导致失败，会为此付出沉重的代价。市场营销也同样如此，没有市场发展战略为指导的市场营销是注定要失败的，付出的代价也是惨痛的，甚至会拖垮一个很有前途的企业。头痛医头，脚痛医脚的市场发展行为是终究要被淘汰的。
在这场营销沙盘模拟演练中，你的销售区域有中国、北美、欧洲，你的模拟公司与另外几家竞争对手将展开一场营销大战。参加者分小组在区域市场里管理业务，成功的小组选定了明确的区隔市场，充分利用各种营销手段，跟随市场变动情况及时调整竞争策略。随着实战模拟的展开，参加者要不断跟踪“季度”或“年度”利润变化、顾客群的增减和市场份额的大小情况，并关注企业的市场形象，由此对市场定位、顾客基础及顾客忠诚度等因素如何影响销售业绩而形成自己的看法。
在这场营销实战模拟中，作为销售经理，你，是营销大战的主角……
【课程大纲】
（沙盘模拟演练进程有很大不确定性，具体内容根据进程调整，此纲仅作参考。）
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演练模块
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主要内容
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模块一：
基本营销知识
营销工作要素
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1）客户需求分类和产品功能
2）核心需求和边缘需求
3）理性需求和感性需求
4）客户需求分类和市场细分的关系
5）客户感知
6）市场沟通的作用
7）品牌的含义和建立品牌的过程
8）定位与执行
9）市场策略和财务回报分析
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模块二：
客户需求分析
营销系统建立
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1）客户偏好分析
2）认识产品特性在营销组合中的位置
3）认识不同类型客户的购买行为：增量市场、存量市场、忠诚客户、不忠诚客户
4）寻找销售过程的“关键人”和“关键意见领袖”
5）建立营销系统
6）沙场点兵
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模块三：
市场产品定位
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1）市场需求信息
2）面对陌生的销售环境
3）市场竞争规则
4）制定营销策略
5）为你的产品定位：选择目标客户
6）分析目标客户的需求偏好
7）根据客户的偏好确定产品希望在目标客户心目中树立什么形象
8）根据产品形象塑造的感知确定有效的市场沟通组合
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模块四：
营销策略制定
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1）衡量经营业绩指标
2）销售会议
3）现金为王
4）盈亏表现
7）竞争环境分析
8）差异化和建立市场区隔的重要意义
9）客户数据库的建立以及客户数据对营销分析和运营的作用
10）如何为上市后的产品找到合适的市场位置
11）坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位
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模块五：
品牌制胜与营销策略的执行
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1）明确定位、强占市场高地（优质客户）
2）产品推进策略
3）满足具备什么需求的客户
4）定价策略
5）市场沟通策略
6）竞争预测与竞争分析
7）保证营销策略落实
8）销售力量如何支持产品推进
9）区域市场的市场沟通如何既保持灵活性，又支持全国性营销策略
10）营销能力测评
11）营销结构
12）产品的生命周期
13）五力平衡分析
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模块六：
竞争分析与营销效率分析
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1）竞争分析
2）根据竞争分析决定调整产品卖点
3）根据竞争分析决定进攻和防守策略
4）制定相应营销计划
5）寻找核心客户以外的边缘客户，并采取相应营销行动计划
6）比较分析不同的细分市场的收益
7）分析不同类型客户的作用：收入？影响？还是潜力？
8）如何以点带面拓宽产品的目标市场
9）分析不同客户的价值：当期价值？长期价值？
10）从客户价值分析到市场策略制定
11）通过财务分析制定赢利措施
12）扩大用户群？提高毛利率？
13）降低营销成本？提高营销收益？
14）提高运营成本回报？降低运营成本？
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模块七：
实现客户价值最大化
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1）风险机遇卡
2）盈亏平衡分析
3）业绩考核分类矩阵
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【适用对象】公司决策层以及营销各部门主管；省地级区域销售经理；代理总经理；非营销部分主要经理。
【课程时长】2天（14H，上午9:00-12:00，下午13:30-17:30）
【课程收益】
通过生动的实战模拟，帮助营销人员系统学习新型营销理念，学会建立销售模型和系统思考：
对公司决策层与高级营销经理、区域销售经理-----
☆ 提供对营销战略问题的更深层次的理解和认识；
☆ 通过调查市场、发现需求、分析竞争者，判断竞争优势、预测环境变化；
☆ 对市场运筹于先、预测战略结果、合理配置营销资源；
☆ 按照企业战略和政策制定营销政策；
☆ 讲述如何应用一整套成熟的方法解决上述各个问题；
☆ 揭示如何实施这些方法，或如何运用它们指导活动。
对各非营销部门主要经理-----
☆ 增强全局观念，为公司的营销战略努力；
☆ 利用特色打造竞争优势，找出并致力于合适的顾客；
☆ 在营销活动中做效果最好的投资；
☆ 使整个公司传递准确、连贯、一致的市场信息；
☆ 使公司上下理解“顾客导向”和“市场导向”的真正含义。
对全体营销人员-----
☆ 开拓营销思路、提高实际操作技能；
☆ 帮助销售经理和销售人员转变角度：从销售型人才转变为市场型人才；从做销售转变到做客户；从看自己公司转变到与对手对比；从做一单单生意转变为做成批市场；从散兵游勇的个人销售模式转变成有组织有计划的销售战役；从看收入转变为看客户价值；从要求业务员给销售业绩转变为帮助销售团队建立销售平台；从只看收入转变为自觉分析财务指标，寻找降低营销费用率以及运营成本的办法。
