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《步步为赢---区域营销沙盘模拟演练》课程大纲

 

【课程主旨】

 
    对于销售企业来讲,你是否正在为如下的困惑绞尽脑汁,一筹莫展:
 
    面对茫茫人海,谁是我要找的顾客?如何向顾客传递一个明晰一致的营销信息?为什么经过多方论证的好产品顾客无动于衷?他们到底要什么?竞争对手已磨刀霍霍,我要如何应战才能立于不败之地?为什么看似完美的营销策划,却总是达不到预期的效果?不打广告不行,打广告还是不行,现在的市场怎么了?面对越来越多喜新厌旧,毫无忠诚度可言的消费者,只能无奈地叹息吗?价格降了又降,几乎无利可图,可是为什么消费者就是不肯买?还有没有通畅的销售渠道?
 
    作为销售部经理,你,如何用较少的投资打开目标市场?如何组建你的销售团队、提高拜访绩效?如何培养忠诚客户、降低应收款风险?当你的市场销售潜力已经挖掘殆尽,而离销售目标还有差距,怎么办?怎样捕捉市场信息、新的市场机会在那里?如何建设销售渠道、解决渠道冲突……
 
    军队不打无准备之仗,因为这样做会导致失败,会为此付出沉重的代价。市场营销也同样如此,没有市场发展战略为指导的市场营销是注定要失败的,付出的代价也是惨痛的,甚至会拖垮一个很有前途的企业。头痛医头,脚痛医脚的市场发展行为是终究要被淘汰的。
 
    在这场营销沙盘模拟演练中,你的销售区域有中国、北美、欧洲,你的模拟公司与另外几家竞争对手将展开一场营销大战。参加者分小组在区域市场里管理业务,成功的小组选定了明确的区隔市场,充分利用各种营销手段,跟随市场变动情况及时调整竞争策略。随着实战模拟的展开,参加者要不断跟踪“季度”或“年度”利润变化、顾客群的增减和市场份额的大小情况,并关注企业的市场形象,由此对市场定位、顾客基础及顾客忠诚度等因素如何影响销售业绩而形成自己的看法。
 
    在这场营销实战模拟中,作为销售经理,你,是营销大战的主角……
 
【课程大纲】
 
(沙盘模拟演练进程有很大不确定性,具体内容根据进程调整,此纲仅作参考。)
演练模块
主要内容
模块一:
基本营销知识
营销工作要素

 
1)客户需求分类和产品功能
 2)核心需求和边缘需求
 3)理性需求和感性需求
 4)客户需求分类和市场细分的关系
5)客户感知
6)市场沟通的作用
7)品牌的含义和建立品牌的过程
8)定位与执行
9)市场策略和财务回报分析
模块二:   
客户需求分析
营销系统建立
1)客户偏好分析
2)认识产品特性在营销组合中的位置
3)认识不同类型客户的购买行为:增量市场、存量市场、忠诚客户、不忠诚客户
4)寻找销售过程的“关键人”和“关键意见领袖”
5)建立营销系统
6)沙场点兵 
模块三:  
市场产品定位
 
1)市场需求信息
2)面对陌生的销售环境
3)市场竞争规则
4)制定营销策略
5)为你的产品定位:选择目标客户
6)分析目标客户的需求偏好
7)根据客户的偏好确定产品希望在目标客户心目中树立什么形象
8)根据产品形象塑造的感知确定有效的市场沟通组合
模块四:  
营销策略制定
1)衡量经营业绩指标
2)销售会议
3)现金为王
4)盈亏表现
7)竞争环境分析
8)差异化和建立市场区隔的重要意义
9)客户数据库的建立以及客户数据对营销分析和运营的作用
10)如何为上市后的产品找到合适的市场位置
11)坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位
模块五:
品牌制胜与营销策略的执行
1)明确定位、强占市场高地(优质客户)
2)产品推进策略
3)满足具备什么需求的客户
 4)定价策略
5)市场沟通策略
6)竞争预测与竞争分析
7)保证营销策略落实
8)销售力量如何支持产品推进
9)区域市场的市场沟通如何既保持灵活性,又支持全国性营销策略
10)营销能力测评
11)营销结构
12)产品的生命周期
13)五力平衡分析
模块六:
竞争分析与营销效率分析
 
1)竞争分析
2)根据竞争分析决定调整产品卖点
3)根据竞争分析决定进攻和防守策略
4)制定相应营销计划
5)寻找核心客户以外的边缘客户,并采取相应营销行动计划
6)比较分析不同的细分市场的收益
7)分析不同类型客户的作用:收入?影响?还是潜力?
8)如何以点带面拓宽产品的目标市场
9)分析不同客户的价值:当期价值?长期价值?
10)从客户价值分析到市场策略制定
11)通过财务分析制定赢利措施
12)扩大用户群?提高毛利率?
13)降低营销成本?提高营销收益?
14)提高运营成本回报?降低运营成本?
模块七:
实现客户价值最大化
1)风险机遇卡
2)盈亏平衡分析
3)业绩考核分类矩阵 
 
【适用对象】公司决策层以及营销各部门主管;省地级区域销售经理;代理总经理;非营销部分主要经理。
 
【课程时长】2天(14H,上午9:00-12:00,下午13:30-17:30)
 
【课程收益】
 
    通过生动的实战模拟,帮助营销人员系统学习新型营销理念,学会建立销售模型和系统思考:
 
    对公司决策层与高级营销经理、区域销售经理-----
    ☆ 提供对营销战略问题的更深层次的理解和认识;
    ☆ 通过调查市场、发现需求、分析竞争者,判断竞争优势、预测环境变化;
    ☆ 对市场运筹于先、预测战略结果、合理配置营销资源;
    ☆ 按照企业战略和政策制定营销政策;
    ☆ 讲述如何应用一整套成熟的方法解决上述各个问题;
    ☆ 揭示如何实施这些方法,或如何运用它们指导活动。 
 
    对各非营销部门主要经理-----
    ☆ 增强全局观念,为公司的营销战略努力;
    ☆ 利用特色打造竞争优势,找出并致力于合适的顾客;
    ☆ 在营销活动中做效果最好的投资;
    ☆ 使整个公司传递准确、连贯、一致的市场信息;
    ☆ 使公司上下理解“顾客导向”和“市场导向”的真正含义。 
 
    对全体营销人员-----
    ☆ 开拓营销思路、提高实际操作技能;
    ☆ 帮助销售经理和销售人员转变角度:从销售型人才转变为市场型人才;从做销售转变到做客户;从看自己公司转变到与对手对比;从做一单单生意转变为做成批市场;从散兵游勇的个人销售模式转变成有组织有计划的销售战役;从看收入转变为看客户价值;从要求业务员给销售业绩转变为帮助销售团队建立销售平台;从只看收入转变为自觉分析财务指标,寻找降低营销费用率以及运营成本的办法。

 

 
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