【课程主旨】
对销售企业和销售经理来讲，没有比向顾客传递一个明晰、一贯的营销信息更重要的了。你的产品、价值观和顾客的期望定义了你的公司。
这种定义为你公司提供了一种可辩认的形象，并令你公司在竞争中脱颖而出。它不仅引导了顾客同贵公司做生意的首次决定，还引导他们继续同贵公司做生意。
如果顾客对贵公司没有明确概念；如果贵公司为吸引新顾客做了重大投资，却因此失去原来顾客；如果销售计划受制于短期财务决策，那么贵公司的营销信息是无法被清晰一致地传递到目标受众的。
想成为一个出色的销售冠军，明确企业产品的准确定位至关重要，还要知道公司所需要的顾客是谁、这些顾客的需求是什么、企业怎样做才能令顾客感受到贵公司是他们最好的供应商。
渔夫和金鱼课程可帮助贵公司各级员工找出并理解公司产品的优劣势，做出最佳的销售决策。无论是来自营销部门，还是来自非营销部门的员工，都可以通过参加渔夫和金鱼——冠军销售技术沙盘模拟演练课程来学习如何相互协调以传递准确的市场信息，学习实用的营销技能。
渔夫和金鱼培训给参与者提供了最有成效的学习经历：通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策：
◇ 我们的目标顾客/客户是否适合我们？
◇ 我们是否知道对顾客的购买决定，即顾客在我集装箱竞争对手中做选择时，影响最大的因素是什么？
◇ 除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的鲜明优势是什么？
◇ 我们是否有足够的人力和资源来信守承诺？
◇ 我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？
渔夫和金鱼专为参与营销和销售活动的员工设计，是成就销售冠军的成功之路。
【课程大纲】
（沙盘模拟演练进程有很大不确定性，具体内容根据进程调整，此纲仅作参考。）
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演练模块
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主要内容
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模块一：
客户心理与销售规律
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1）把握和利用客户购买压力
2）心智较量：看清销售本质
3）如何洞察并推进客户思维
4）实战训练：销售拜访流程1个
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模块二：
客户开发的策略性思考
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1）销售：在鱼多的地方下钓
2）寻找潜在顾客的有效渠道
3）客户分类：向正确的人推销
4）销售准备：细节决定成败
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模块三：
客户接近开场与信任建立
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1）客户电话预约金牌技巧
2）突破客户公司前台策略
3）创造融洽与信任感氛围
4）设计有亮点的开场策略
5）案例分析及实战训练2个
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模块四：
事实调查与客户需求
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1）事实调查：增强销售说服力
2）挖掘客户需求背后问题
3）探询客户需求8大技巧
4）SPIN：需求探询及引导模式
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模块五：
基于客户销售陈述
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1）最具杀伤力的陈述潜规则
2）如何增强销售陈述吸引力
3）FABE：产品陈述常规武器
4）问题陈述：产品陈述炸弹
5）案例分析及实战训练5个
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模块六：
处理客户拒绝与异议
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1）客户是如何失去的
2）异议处理关键：异议类型及原因
3）带金行动：异议处理有效步骤
4）势不可挡：异议处理6大方法
5）案例分析及实战训练10个
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模块七：
水到渠成：销售缔结
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1）如何克服缔结障碍
2）有效缔结4大准则
3）快速缔结关键时机
4）成功缔结经典方法
5）案例分析及实战训练6个
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模块八：
客户服务与转介绍
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1） 客户服务：农夫与猎手
2） 拜访评估与客户跟进
3） 客户投诉处理技巧
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【适用对象】新进销售队伍的年轻销售人员、想进一步提升销售业绩的资深销售人员、销售队伍的中基层管理者。
【课程时长】2天（14H，上午9:00-12:00，下午13:30-17:30）
【课程收益】
☆ 学会分析所面对的销售环境；
☆ 深刻剖析你的竞争对手；
☆ 找准市场的切入点；
☆ 掌握购买者心理和行为；
☆ 正确使用营销组合；
☆ 学会个人时间管理技能及相关自我管理技能；
☆ 使营销人员掌握和提高最实用的销售技能；
☆ 理解以客户为中心的营销策略；
☆ 增强与客户交流的能力；
☆ 提高团队协作能力和沟通能力；
☆ 增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识；
☆ 提高营销人员的受挫能力、耐力
